現在、サブプライムローン問題を発端とした経済不況の中で、アメリカや日本のみならず世界中の企業で事業の再編が急速に進んでいます。
選択と集中という言葉どうり、強みのある事業に特化していく傾向にあります。
その中で、事業ポートフォリオ（どの事業にどれだけの資金を投入するか）を分析するビジネス理論を紹介します。
ボストン・コンサルティング・グループという経営コンサル会社が開発した、ＰＰＭ分析（プロダクト・ポートフォリオ・マネジメント）です。
このＰＰＭ分析の方法論は、市場の成長率と自社のシェアの二軸によるマトリックで分析を行ないます。
１．市場成長率が高く市場シェアが高い
スターまたは花形と呼び、現在の取組みを維持することを目指します。
ただし、このケースは、あまり儲からないとしています。なぜなら、競合が激しく、それにともなって設備投資も大きくなるからです。
２．市場成長率が高いが市場シェアが低い
問題児と呼ばれ、育成すべき段階と言われています。
大きな投資が必要で、放っておくと撤退せざるをえなくなります。
３．市場成長率が低く市場シェアが高い
金のなる木と呼ばれ、設備投資を抑えて資金を回収する最も儲かる段階と言われています。
４．市場成長率が低く市場シェアが低い
負け犬と呼ばれ、撤退する段階です。
1960年代に開発された分析手法ですが、市場成長率と自社シェアから事業の資金投資配分を検討する上で、現在でも利用されている優れた分析手法と言えます。
もちろん、現実の意思決定の際には、様々な会社を取り巻く社会環境その他の要素も考慮に入れるのは、当然のことです。
2008年11月10日
2008年10月25日
ランチェスター戦略
軍事戦略を経営理論に生かした話は結構あります。
最も有名で経営者に人気なのが、皆様もよくご存知の『孫子の兵法』ですね。
次によく知られているのが『ランチェスター戦略』でしょう。
イギリス航空工学の専門家、ランチェスター氏の名前からきています。
彼は、第1次世界大戦を通して、戦い方における兵力の割合と損害量の関係を研究し、２つの法則性を提言しました。
孫子の兵法との違いは、戦争戦略をはじめて科学的に分析したことです。
また、２つの法則と言うのが、とてもシンプルな法則なのです。
第１法則は、兵器の性能が同じならば、兵士が多いほうが勝つ。
第２法則は、兵力の多い軍隊が、少ない軍隊に勝つ。
はあ？そんなの、あたり前じゃないの。との突っ込みがきそうですね。
でも後の第二次世界大戦、アメリカの対日戦争で実際にこの理論をベースに実戦展開されたのです。
そうです。圧倒的に強力な兵器を総投入したのです。
最後には原子爆弾まで。
企業戦略に応用されたのが、戦後でフォルクスワーゲン社をカナダ進出に導いたとされています。
日本では６０年代に田岡信夫氏という経営コンサルタントがランチェスター戦略をモデルに販売における競争戦略を構築したのが始まりです。
通常、日本では、この理論をランチェスター戦略と呼んでいます。
ランチェスター戦略の最大の特徴は、強者と弱者の戦い方の違いを提示しているところです。
強者の基本戦略は、
１．広域で総合戦を行なえ！
２．集団型の戦闘を展開せよ！
３．短期決戦で圧倒的な兵力で戦え！
一方、弱者の基本戦略は、
１．接近戦を行なえ！
２．一騎討ちの状況を作れ！
３．一点集中して攻撃せよ！
なんとなく、わかりますね。
強者の大企業が、弱者の中小企業と戦っても、必ず強者の大企業が勝つわけではありません。
また、ある市場では強者でも別の市場では弱者となります。
大企業、中小企業問わず、活用されている所以もそんなところにあります。
最近、ランチェスター戦略をモデルとした経営本が、たくさん書店に並んでおり、チョットしたブームでしょうか。
ご興味のある方は、一度お手にとってみてはいかがでしょうか。
最も有名で経営者に人気なのが、皆様もよくご存知の『孫子の兵法』ですね。
次によく知られているのが『ランチェスター戦略』でしょう。
イギリス航空工学の専門家、ランチェスター氏の名前からきています。
彼は、第1次世界大戦を通して、戦い方における兵力の割合と損害量の関係を研究し、２つの法則性を提言しました。
孫子の兵法との違いは、戦争戦略をはじめて科学的に分析したことです。
また、２つの法則と言うのが、とてもシンプルな法則なのです。
第１法則は、兵器の性能が同じならば、兵士が多いほうが勝つ。
第２法則は、兵力の多い軍隊が、少ない軍隊に勝つ。
はあ？そんなの、あたり前じゃないの。との突っ込みがきそうですね。
でも後の第二次世界大戦、アメリカの対日戦争で実際にこの理論をベースに実戦展開されたのです。
そうです。圧倒的に強力な兵器を総投入したのです。
最後には原子爆弾まで。
企業戦略に応用されたのが、戦後でフォルクスワーゲン社をカナダ進出に導いたとされています。
日本では６０年代に田岡信夫氏という経営コンサルタントがランチェスター戦略をモデルに販売における競争戦略を構築したのが始まりです。
通常、日本では、この理論をランチェスター戦略と呼んでいます。
ランチェスター戦略の最大の特徴は、強者と弱者の戦い方の違いを提示しているところです。
強者の基本戦略は、
１．広域で総合戦を行なえ！
２．集団型の戦闘を展開せよ！
３．短期決戦で圧倒的な兵力で戦え！
一方、弱者の基本戦略は、
１．接近戦を行なえ！
２．一騎討ちの状況を作れ！
３．一点集中して攻撃せよ！
なんとなく、わかりますね。
強者の大企業が、弱者の中小企業と戦っても、必ず強者の大企業が勝つわけではありません。
また、ある市場では強者でも別の市場では弱者となります。
大企業、中小企業問わず、活用されている所以もそんなところにあります。
最近、ランチェスター戦略をモデルとした経営本が、たくさん書店に並んでおり、チョットしたブームでしょうか。
ご興味のある方は、一度お手にとってみてはいかがでしょうか。
2008年10月22日
200分の１の法則
ビジネス理論にも多種多様な理論がありますが、経験則に基づいた理論や法則もたくさんあります。
その中でビジネス誌のプレジデントに掲載されていました興味深い記事に『200分の１の法則』というのがありましたので紹介いたします。
戸別訪問販売の営業の法則に２００軒まわれば１軒は売れるという法則を200分の１の法則と言うそうです。
厳密に２００軒が正しいかどうかは別として、ある数をこなさなければ、どんな優秀な営業マンでも売れないと言うことになります。
逆の見方をすれば、経験不足の営業マンでも２００軒まわれば1軒は売れるお客にたどりつくことができます。
では、ベテラン（売れる営業）と新人（売れない営業）の違いは何でしょうか？
この記事では、たどり着く早さにあるとしています。
ベテラン営業は、長年の経験で訪問先での反応から売れるか否かを瞬時に判断できると言います。
だから、ベテラン営業は断られ上手または気持ちよく断られるすべを知っています。
けっして顧客に無理強いしたり、話を長引かせたりしません。
なるほど、ベテラン営業は、『断られ上手で気持ちよく断られる』、とても理にかなった説だと感心しました。
２００から１を、いかに、早く見つけるか。
訪問販売営業の事例で、この法則を説いていますが、営業という職種の全てに共通するものと思えます。
ただ、確率が違ったり、判断の条件が違うだけなのです。
ご興味のある方は、現在、販売中のプレジデント誌を是非ご購読してみてはいかがでしょうか。
その中でビジネス誌のプレジデントに掲載されていました興味深い記事に『200分の１の法則』というのがありましたので紹介いたします。
戸別訪問販売の営業の法則に２００軒まわれば１軒は売れるという法則を200分の１の法則と言うそうです。
厳密に２００軒が正しいかどうかは別として、ある数をこなさなければ、どんな優秀な営業マンでも売れないと言うことになります。
逆の見方をすれば、経験不足の営業マンでも２００軒まわれば1軒は売れるお客にたどりつくことができます。
では、ベテラン（売れる営業）と新人（売れない営業）の違いは何でしょうか？
この記事では、たどり着く早さにあるとしています。
ベテラン営業は、長年の経験で訪問先での反応から売れるか否かを瞬時に判断できると言います。
だから、ベテラン営業は断られ上手または気持ちよく断られるすべを知っています。
けっして顧客に無理強いしたり、話を長引かせたりしません。
なるほど、ベテラン営業は、『断られ上手で気持ちよく断られる』、とても理にかなった説だと感心しました。
２００から１を、いかに、早く見つけるか。
訪問販売営業の事例で、この法則を説いていますが、営業という職種の全てに共通するものと思えます。
ただ、確率が違ったり、判断の条件が違うだけなのです。
ご興味のある方は、現在、販売中のプレジデント誌を是非ご購読してみてはいかがでしょうか。
2008年10月15日
行動経済学
レストランでワインを注文しようとします。
一番多い選択は？
最高級ワインでもなければ最安ワインでもなく、お手頃な中程度の価格のワインを選ぶ人が最も多いのです。
従来の経済学に心理学の要素を加味した新しい学問が行動経済学です。
先の例ですと、人は明確な選択基準を持たない場合、中間を選ぶ傾向にあるのです。
経済学は人間は常に合理的に判断して動くという前提にたって理論を構築します。
でも、実際の人間の行動の多くは、衝動的であったり、感性であったり、思い込みであったり、非合理的な動きをします。
行動経済学を理解するキーワードの一つにフレーミング効果というのがあります。
物事の表現方法が変われば、受けての判断や選択も変わるという説で「年末在庫処分スペシャルセール」といった具合の宣伝を良く見聞きしますね。
これが、まさしく、フレーミング効果であり行動経済学を基にした実例です。
行動経済学は、マーケティングや広告分野で盛んに応用されるようになりましたが、人の心理と言う点で言えば、昨今の金融危機に由来する株安や外国為替取引においても同様と言えます。
経済行動と心理行動。確かに切っても切り離せない関係ですね。
私も経済合理性に照らせば帰宅して晩ごはんを食べるべきなのですが、どうしても赤ちょうちんに誘われて寄り道をしてしまいます。
非合理的に人間の典型と反省しきりです。
一番多い選択は？
最高級ワインでもなければ最安ワインでもなく、お手頃な中程度の価格のワインを選ぶ人が最も多いのです。
従来の経済学に心理学の要素を加味した新しい学問が行動経済学です。
先の例ですと、人は明確な選択基準を持たない場合、中間を選ぶ傾向にあるのです。
経済学は人間は常に合理的に判断して動くという前提にたって理論を構築します。
でも、実際の人間の行動の多くは、衝動的であったり、感性であったり、思い込みであったり、非合理的な動きをします。
行動経済学を理解するキーワードの一つにフレーミング効果というのがあります。
物事の表現方法が変われば、受けての判断や選択も変わるという説で「年末在庫処分スペシャルセール」といった具合の宣伝を良く見聞きしますね。
これが、まさしく、フレーミング効果であり行動経済学を基にした実例です。
行動経済学は、マーケティングや広告分野で盛んに応用されるようになりましたが、人の心理と言う点で言えば、昨今の金融危機に由来する株安や外国為替取引においても同様と言えます。
経済行動と心理行動。確かに切っても切り離せない関係ですね。
私も経済合理性に照らせば帰宅して晩ごはんを食べるべきなのですが、どうしても赤ちょうちんに誘われて寄り道をしてしまいます。
非合理的に人間の典型と反省しきりです。
2008年10月09日
コンピテンシー理論
仕事ができる人とは？
業績は学歴や知能とは相関関係が無い！
この研究発表をしたのが、７０年代ハーバード大学のマクレランド教授です。
彼はアメリカ国務省の依頼を受けて、外交官の業績格差について研究しました。
業績は学歴や知識レベルの高さとは相関関係が見られないが、高い業績の人たちには共通の行動特性があることに気づきました。
この共通の行動特性がコンピテンシーです。
９０年代にかけてアメリカをはじめ日本でもビジネス分野でブームとなりました。
人事評価や社員教育、人材採用において大いに利用されています。
協調性など曖昧な能力では無く、具体的な行動特性がポイントとなります。
つまり、高い業績を上げる人たちの共通する行動を分析し、それをみんな真似れば会社業績は上がるとなります。
世界一著名な経営学の博士がいたとします。
この博士に町工場の中小企業の経営を任せたとします。
結果はどうなるでしょうか？
世界一の経営理論をもった博士が経営者としては世界一でないのは経験則としてもあきらかですね。
仕事ができるか否かは、学歴や知能ではない。
まわりに仕事ができる人を探して見て、その人の行動を真似て見てはいかがでしょうか。
貴方の業績も上がるはずです。（この理論によれば）
一度お試しあれ。
業績は学歴や知能とは相関関係が無い！
この研究発表をしたのが、７０年代ハーバード大学のマクレランド教授です。
彼はアメリカ国務省の依頼を受けて、外交官の業績格差について研究しました。
業績は学歴や知識レベルの高さとは相関関係が見られないが、高い業績の人たちには共通の行動特性があることに気づきました。
この共通の行動特性がコンピテンシーです。
９０年代にかけてアメリカをはじめ日本でもビジネス分野でブームとなりました。
人事評価や社員教育、人材採用において大いに利用されています。
協調性など曖昧な能力では無く、具体的な行動特性がポイントとなります。
つまり、高い業績を上げる人たちの共通する行動を分析し、それをみんな真似れば会社業績は上がるとなります。
世界一著名な経営学の博士がいたとします。
この博士に町工場の中小企業の経営を任せたとします。
結果はどうなるでしょうか？
世界一の経営理論をもった博士が経営者としては世界一でないのは経験則としてもあきらかですね。
仕事ができるか否かは、学歴や知能ではない。
まわりに仕事ができる人を探して見て、その人の行動を真似て見てはいかがでしょうか。
貴方の業績も上がるはずです。（この理論によれば）
一度お試しあれ。
2008年10月02日
比較優位の原理
二国間の貿易で、各国が相対的に低費用で生産できる財に特化し、相手国から輸入すれば両国とも多くの利益を得られる。
これが比較優位の原理で、古くは、１８００年代初頭にリカードという経済学者が提唱しました。
例えば、世界に日本とアメリカだけが存在したとします。
日本は、一人で１台の車をつくり、２人で１トンの小麦がつくれるとします。
アメリカは、四人で１台の車、３人で１トンの小麦です。
一見すると、車も小麦も日本でつくったほうが効率的に見えますね。
ところが、比較優位というところがポイントで、日本は車が、アメリカは小麦が比較優位となります。
自由貿易が完全ならば、日本は三人で車をつくり、アメリカは７人で小麦をつくれば、より大きな生産が可能となります。
前者だと、日本が車１台と小麦１トン、アメリカでも車１台と小麦１トンで合計が車２台と小麦２トンとなります。
後者だと、日本で車３台、アメリカで小麦約2.3トンとなります。
どうでしょうか。
貿易を通じたグローバルビジネスの効用を説くうえで、とても説得力がありますね。
実は、この理論は広く企業戦略にも生かされています。
その好例で世界的に有名なのがアメリカのＧＥ（ゼネラルエレクトロニクス）という会社です。
８０年代当時、エレクトロニクスメーカーのＧＥは金融業をはじめ多くの事業を抱え、業績は下降の一途で倒産もささやかれました。
そこに登場したのがかの有名なジャック･ウェルチ氏です。
彼が断行したのは、業界で３位以下の事業は全て売却したのです。
まさしく、比較優位なモノ（財）に経営資源に集中したわけです。
ご存知のようにＧＥは見事に業績を回復し世界トップ企業となりました。
最近の経済ニュースで再びＧＥは家電部門の売却方針を打ち出したとの事です。
家電製品は、タイなどの東南アジア諸国の比較優位な財なのです。
近年、日本の中小企業、特に製造業の苦しい経営状況が問題となっています。
日本の中小製造業も比較優位の理論にたてば決して悲観すべきではないと思うのですが。
いかがでしょうか。
これが比較優位の原理で、古くは、１８００年代初頭にリカードという経済学者が提唱しました。
例えば、世界に日本とアメリカだけが存在したとします。
日本は、一人で１台の車をつくり、２人で１トンの小麦がつくれるとします。
アメリカは、四人で１台の車、３人で１トンの小麦です。
一見すると、車も小麦も日本でつくったほうが効率的に見えますね。
ところが、比較優位というところがポイントで、日本は車が、アメリカは小麦が比較優位となります。
自由貿易が完全ならば、日本は三人で車をつくり、アメリカは７人で小麦をつくれば、より大きな生産が可能となります。
前者だと、日本が車１台と小麦１トン、アメリカでも車１台と小麦１トンで合計が車２台と小麦２トンとなります。
後者だと、日本で車３台、アメリカで小麦約2.3トンとなります。
どうでしょうか。
貿易を通じたグローバルビジネスの効用を説くうえで、とても説得力がありますね。
実は、この理論は広く企業戦略にも生かされています。
その好例で世界的に有名なのがアメリカのＧＥ（ゼネラルエレクトロニクス）という会社です。
８０年代当時、エレクトロニクスメーカーのＧＥは金融業をはじめ多くの事業を抱え、業績は下降の一途で倒産もささやかれました。
そこに登場したのがかの有名なジャック･ウェルチ氏です。
彼が断行したのは、業界で３位以下の事業は全て売却したのです。
まさしく、比較優位なモノ（財）に経営資源に集中したわけです。
ご存知のようにＧＥは見事に業績を回復し世界トップ企業となりました。
最近の経済ニュースで再びＧＥは家電部門の売却方針を打ち出したとの事です。
家電製品は、タイなどの東南アジア諸国の比較優位な財なのです。
近年、日本の中小企業、特に製造業の苦しい経営状況が問題となっています。
日本の中小製造業も比較優位の理論にたてば決して悲観すべきではないと思うのですが。
いかがでしょうか。
2008年09月25日
データベース・マーケティング
データベース・マーケティングをご存知でしょうか。
ITの進展に伴い、顧客データをコンピュータで蓄積、管理し活用するシステムが飛躍的に発展しました。
こうした蓄積したデータを利用し、顧客の行動分析を行い、適切な販促アプローチをしようと言うのが、データベース・マーケティングです。
注意すべきは、新規顧客の開拓というよりは、既存顧客への継続利用や購入額拡大を目的にしている点です。
先駆者は、クレジット・カード会社と言われており、カード登録時の情報やカード利用履歴から、その人の嗜好にあった商品やサービスをダイレクトメールで送ったのが始まりとのことです。
最近では、Web技術やインターネットの普及に伴い、ホームページにアクセスした顧客が、サイトの中のどのコンテンツを、どのくらいの時間見て、何を購入したかをデータベースに記録し、その顧客にあったページを表示するサービスなどが行なわれています。
既存の顧客を重視し、個々の顧客に合わせてサービスを提供する点では、消費者にとってもメリットは大きいと思います。
ただし、尚のこと、個人情報の管理は、しっかり、お願いしたいものです。
ITの進展に伴い、顧客データをコンピュータで蓄積、管理し活用するシステムが飛躍的に発展しました。
こうした蓄積したデータを利用し、顧客の行動分析を行い、適切な販促アプローチをしようと言うのが、データベース・マーケティングです。
注意すべきは、新規顧客の開拓というよりは、既存顧客への継続利用や購入額拡大を目的にしている点です。
先駆者は、クレジット・カード会社と言われており、カード登録時の情報やカード利用履歴から、その人の嗜好にあった商品やサービスをダイレクトメールで送ったのが始まりとのことです。
最近では、Web技術やインターネットの普及に伴い、ホームページにアクセスした顧客が、サイトの中のどのコンテンツを、どのくらいの時間見て、何を購入したかをデータベースに記録し、その顧客にあったページを表示するサービスなどが行なわれています。
既存の顧客を重視し、個々の顧客に合わせてサービスを提供する点では、消費者にとってもメリットは大きいと思います。
ただし、尚のこと、個人情報の管理は、しっかり、お願いしたいものです。
2008年09月08日
ファイブフォース
ねらっている市場は魅力的か？
新規事業参入する場合に常に考えなければいけません。
そこで米ハーバード大学教授のマイケル・ポーター氏のシンプルな理論を紹介します。
５つの競争要因分析またはファイブフォースと呼ばれており以下の通りです。
１．新規参入の脅威
２．業界内の競争
３．代替品の脅威
４．買い手の脅威
５．売り手の脅威
この５つの競争要因が業界の投資収益性や魅力を決定しているとしています。
先に新規事業参入する場合と書きましたが、既存の事業の市場を分析するにも適しています。
従って、市場は常に変化していますので、一度分析したら終わりでなく、分析結果から戦略を立て実行し、また、分析するといった具合にサイクリックに利用することをお奨めします。
意外と斜陽産業と思われたニッチな市場であっても、ファイブフォースを見ると自社にとって魅力ある市場かもしれません。
新規事業参入する場合に常に考えなければいけません。
そこで米ハーバード大学教授のマイケル・ポーター氏のシンプルな理論を紹介します。
５つの競争要因分析またはファイブフォースと呼ばれており以下の通りです。
１．新規参入の脅威
２．業界内の競争
３．代替品の脅威
４．買い手の脅威
５．売り手の脅威
この５つの競争要因が業界の投資収益性や魅力を決定しているとしています。
先に新規事業参入する場合と書きましたが、既存の事業の市場を分析するにも適しています。
従って、市場は常に変化していますので、一度分析したら終わりでなく、分析結果から戦略を立て実行し、また、分析するといった具合にサイクリックに利用することをお奨めします。
意外と斜陽産業と思われたニッチな市場であっても、ファイブフォースを見ると自社にとって魅力ある市場かもしれません。
2008年08月30日
エンゲージメント
個々の意欲と組織の効率を説明するのに「エンゲージメント」という言葉があります。
特にアメリカ産業界で広がっており、概念的な言葉でもあります。
組織や仲間との一体感、と言ったほうが分かり易いかと思います。
日本では、もともと、企業への帰属意識が強いため、あまり意識することなく、個人の自発性にたよってきた感があります。
アメリカでは、個人主義的な考えを持つ人が多く、また、多種多様な人材で構成されており、それを組織として、いかに一体感を保つかが課題でした。
その背景からマネージメント手法の一つとして「エンゲージメント」という考え方がでてきました。
日本でも、終身雇用や年功序列の崩壊、女性、高齢者、派遣社員など働く人の多様化によって、組織の一体感をマネージメントとして考える必要が出てきたようです。
ある調査会社によると、高いエンゲージメントを持っていると自覚する人の割合は、アメリカ２１％に対して日本２％との結果もあります。
ますます多様化する日本の雇用環境ですが、会社と社員、社員間のつながりを再確認することが求められそうです。
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特にアメリカ産業界で広がっており、概念的な言葉でもあります。
組織や仲間との一体感、と言ったほうが分かり易いかと思います。
日本では、もともと、企業への帰属意識が強いため、あまり意識することなく、個人の自発性にたよってきた感があります。
アメリカでは、個人主義的な考えを持つ人が多く、また、多種多様な人材で構成されており、それを組織として、いかに一体感を保つかが課題でした。
その背景からマネージメント手法の一つとして「エンゲージメント」という考え方がでてきました。
日本でも、終身雇用や年功序列の崩壊、女性、高齢者、派遣社員など働く人の多様化によって、組織の一体感をマネージメントとして考える必要が出てきたようです。
ある調査会社によると、高いエンゲージメントを持っていると自覚する人の割合は、アメリカ２１％に対して日本２％との結果もあります。
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2008年08月26日
ﾌﾘｰｸｴﾝﾄ･ｼｮｯﾊﾟｰｽﾞ･ﾌﾟﾛｸﾞﾗﾑ
現在、ポイントサービスはいろいろなところで見られますね。
小売や家電、ホテル、金融（クレジット）など様々なポイントサービスが定着しています。
もともと、ポイントサービスや特典サービスは、優良顧客の囲い込みとして考えられました。
その契機となったのが、８対２の法則です。
全収益の８０％は、２０％の優良顧客によって生み出されるという考え方です。
経営理論では、優良顧客を囲い込む様々な販売促進プログラムをＦＳＰ（フリークエント・ショッパーズ・プログラム）と呼んでいます。
ＦＳＰの最初の事例は、１９８１年に当時のアメリカン航空が始めたフリークエント・フライヤーズ・プログラムです。
これは、今で言うマイレージ・サービスのことです。
日本でも、定着したのは、１９９６年に景品表示法が改正され、ＦＳＰは、景品では無くて値引きであると解釈されるようになり、急激に普及したと言われます。
景品（いわゆるオマケ）か値引きかでは、導入企業にとっては税金で大きな差がでるからですね。
最近のＦＳＰの傾向では、他業態との提携（例えばクレジットカードのポイントをマイレージに交換するなど）が盛んです。
消費者にとっては、ますます、便利でお得なサービスとなっています。
一方、企業側から見るとＦＳＰは先行メリットが大きく、ただの追随だと値引き競争となります。
企業の販促戦略から生まれたＦＳＰですが賢く利用しようじゃありませんか。
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小売や家電、ホテル、金融（クレジット）など様々なポイントサービスが定着しています。
もともと、ポイントサービスや特典サービスは、優良顧客の囲い込みとして考えられました。
その契機となったのが、８対２の法則です。
全収益の８０％は、２０％の優良顧客によって生み出されるという考え方です。
経営理論では、優良顧客を囲い込む様々な販売促進プログラムをＦＳＰ（フリークエント・ショッパーズ・プログラム）と呼んでいます。
ＦＳＰの最初の事例は、１９８１年に当時のアメリカン航空が始めたフリークエント・フライヤーズ・プログラムです。
これは、今で言うマイレージ・サービスのことです。
日本でも、定着したのは、１９９６年に景品表示法が改正され、ＦＳＰは、景品では無くて値引きであると解釈されるようになり、急激に普及したと言われます。
景品（いわゆるオマケ）か値引きかでは、導入企業にとっては税金で大きな差がでるからですね。
最近のＦＳＰの傾向では、他業態との提携（例えばクレジットカードのポイントをマイレージに交換するなど）が盛んです。
消費者にとっては、ますます、便利でお得なサービスとなっています。
一方、企業側から見るとＦＳＰは先行メリットが大きく、ただの追随だと値引き競争となります。
企業の販促戦略から生まれたＦＳＰですが賢く利用しようじゃありませんか。
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2008年08月23日
キャッシュフロー経営
会計の世界では｢現金は事実であり、利益は見解の問題である。」という言葉があります。
中小企業診断士試験でも、キャッシュフロー計算書の理解は必須です。
国際会計基準の導入にともなって、日本でも、キャッシュフロー計算書の作成が２０００年から義務化されました。
損益計算書、貸借対照表、についでキャッシュフロー計算書は、企業経営診断にかかせないものとなっています。
高度成長期からバブル経済期までは、ストック重視の経営を行なっていました。
具体的に、ここでいう、ストックとは、土地などの不動産の含み益と思えばよいでしょう。
資産価値が上がっていた、この時期は、資産を担保に、銀行からの借り入れを行い、その資金で、本業ではなく、ストックに投資をしていました。
ご存知のようにバブルが崩壊すると、資産価値が下がり、銀行融資も受けられず、苦しい経営を余儀なくされました。
その反省から、本業中心に、利益を現金で管理することで、内部留保を高めることに努めたのです。
その企業の価値や健全性を測る上で、現金を中心としたキャッシュフロー経営は、ますます重要となっています。
診断士1次試験が終わり2次試験に向けて、財務診断事例では、頻出テーマですので、受験生の皆様、確実に押さえておきましょう。
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中小企業診断士試験でも、キャッシュフロー計算書の理解は必須です。
国際会計基準の導入にともなって、日本でも、キャッシュフロー計算書の作成が２０００年から義務化されました。
損益計算書、貸借対照表、についでキャッシュフロー計算書は、企業経営診断にかかせないものとなっています。
高度成長期からバブル経済期までは、ストック重視の経営を行なっていました。
具体的に、ここでいう、ストックとは、土地などの不動産の含み益と思えばよいでしょう。
資産価値が上がっていた、この時期は、資産を担保に、銀行からの借り入れを行い、その資金で、本業ではなく、ストックに投資をしていました。
ご存知のようにバブルが崩壊すると、資産価値が下がり、銀行融資も受けられず、苦しい経営を余儀なくされました。
その反省から、本業中心に、利益を現金で管理することで、内部留保を高めることに努めたのです。
その企業の価値や健全性を測る上で、現金を中心としたキャッシュフロー経営は、ますます重要となっています。
診断士1次試験が終わり2次試験に向けて、財務診断事例では、頻出テーマですので、受験生の皆様、確実に押さえておきましょう。
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2008年07月20日
フェルミ推定
仮説や推定を積み重ねて、おおよその数値を計算する方法を『フェルミ推定』と言います。
マイクロソフトのビルゲイツ氏が入社試験に採用したことから、世界的に有名になりました。
日本では、『地頭力』という呼び名で紹介され、日本でも流行になっています。
もともとは、イタリア生まれのノーベル物理学者のエンリコ・フェルミが亡命先のアメリカの大学で学生に出した問題が発祥でこの名が付けられています。
しかし、この考え自体は、マーケティングやビジネス分野では、もともとよく使われていました。
一見つかみどころが無い問題でも、論理的に仮定を組み立てていくと解答にたどりつきます。
記憶力が頭の良さの尺度としてきた、日本の教育にも影響あるかなと、考えさせられます。
さて、貴方もマイクロソフトの入社試験の問題にチャレンジして見てください。
問題：世界にピアノ調律師は何人いますか？
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マイクロソフトのビルゲイツ氏が入社試験に採用したことから、世界的に有名になりました。
日本では、『地頭力』という呼び名で紹介され、日本でも流行になっています。
もともとは、イタリア生まれのノーベル物理学者のエンリコ・フェルミが亡命先のアメリカの大学で学生に出した問題が発祥でこの名が付けられています。
しかし、この考え自体は、マーケティングやビジネス分野では、もともとよく使われていました。
一見つかみどころが無い問題でも、論理的に仮定を組み立てていくと解答にたどりつきます。
記憶力が頭の良さの尺度としてきた、日本の教育にも影響あるかなと、考えさせられます。
さて、貴方もマイクロソフトの入社試験の問題にチャレンジして見てください。
問題：世界にピアノ調律師は何人いますか？
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2008年07月16日
ブランドと暖簾
松下電器産業が、ついに、ブランド戦略を大転換しました。
日本ではナショナル、海外ではパナソニックと使い分けてきましたがパナソニックに統一することにしたそうです。
それほどに、ブランドというのは重要な企業戦略なのです。
ブランドを含め、マーケティング戦略の世界的な権威がフィリップ・コトラーという人です。
日本でもコトラーの書物はたくさん翻訳されています。
コトラーによると、ブランドとは、名前、用語、サイン、シンボル、デザイン、あるいは、その組合せで、競合他社と区別する目的でつけられたもの。
と定義しています。
実は、日本古来から、この考え方は既にあり、暖簾（のれん）が典型例です。
ブランドと暖簾は、同一と考えてよいでしょう。
日本でも暖簾にあぐらをかいて、不祥事をおこした会社をご記憶かと思います。
また、ブランドには資産価値があります。
企業買収やＭ＆Ａでは、ブランドも金額換算します。
日本で言う、暖簾代にあたります。
暖簾わけをする際にパテント料をとったりしますね。
ところで、世界一資産価値の高いブランドは何だと思いますか？
コカ・コーラと言われています。うん！兆円とか？
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日本ではナショナル、海外ではパナソニックと使い分けてきましたがパナソニックに統一することにしたそうです。
それほどに、ブランドというのは重要な企業戦略なのです。
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日本でもコトラーの書物はたくさん翻訳されています。
コトラーによると、ブランドとは、名前、用語、サイン、シンボル、デザイン、あるいは、その組合せで、競合他社と区別する目的でつけられたもの。
と定義しています。
実は、日本古来から、この考え方は既にあり、暖簾（のれん）が典型例です。
ブランドと暖簾は、同一と考えてよいでしょう。
日本でも暖簾にあぐらをかいて、不祥事をおこした会社をご記憶かと思います。
また、ブランドには資産価値があります。
企業買収やＭ＆Ａでは、ブランドも金額換算します。
日本で言う、暖簾代にあたります。
暖簾わけをする際にパテント料をとったりしますね。
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2008年07月13日
ポイントカードはお得？
実は、それほどお得じゃないけど、お得と感じさせる、販促手法にポイントカードがあります。
１００円で１ポイント付くと１％の値引きですね。
１％の値引きは、消費者にインパクトがありませんが、１ポイント付くと何となくお得感があります。
また、有効期限が切れたり、カードを無くしたりして結局ポイント利用できない割合も結構多いようです。
ここまでは、消費者の視点で書きましたが、売る側から見れば、実に有効な売上アップの販売戦略なのです。
診断士としては、小売支援の場面では、抑えておくべきポイントです。
まず、ポイントカードは再来店を促す効果が見込め、ＰＯＳと連動して購買分析にも利用できます。
そのデータから来店者のニーズを把握し、品揃えに反映させます。
結論から言えば、買いたい物が適切に配置されれば、消費者にとってもメリットが大きいと言えます。
双方にとって、ポイントカードは、お得ではないでしょうか？
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１％の値引きは、消費者にインパクトがありませんが、１ポイント付くと何となくお得感があります。
また、有効期限が切れたり、カードを無くしたりして結局ポイント利用できない割合も結構多いようです。
ここまでは、消費者の視点で書きましたが、売る側から見れば、実に有効な売上アップの販売戦略なのです。
診断士としては、小売支援の場面では、抑えておくべきポイントです。
まず、ポイントカードは再来店を促す効果が見込め、ＰＯＳと連動して購買分析にも利用できます。
そのデータから来店者のニーズを把握し、品揃えに反映させます。
結論から言えば、買いたい物が適切に配置されれば、消費者にとってもメリットが大きいと言えます。
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2008年07月11日
『効率的市場仮説』投資は儲かる？
投資理論では、効率的市場仮説と言うのがあります。
どんな株等の投資戦略を立てても市場全体の平均以上の利益は上げられない。
仮説となっていますので、信じる信じないは自由ですが、なるほどと思わせる説ではあります。
平均より割安な株があれば、皆が買い、割高な株は、皆が売る。
繰り返せば、平均じゃないの。と言うわけです。
反論もあります。
市場が完全か？つまり、情報が、等しく、瞬時に、コスト無く、得られるか。
当然無理ですね。ですから、実社会では、あり得ないとなります。
理論としては正しいが、実社会では当てはまらない。
この辺が妥当な解釈でしょうか。
ところで、投資信託ファンドですが、
一般投資家に比べ、情報を早く安く得られるはずです。
でも、市場平均より下回るファンドが非常に多い！！
なぜでしょうか？
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仮説となっていますので、信じる信じないは自由ですが、なるほどと思わせる説ではあります。
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繰り返せば、平均じゃないの。と言うわけです。
反論もあります。
市場が完全か？つまり、情報が、等しく、瞬時に、コスト無く、得られるか。
当然無理ですね。ですから、実社会では、あり得ないとなります。
理論としては正しいが、実社会では当てはまらない。
この辺が妥当な解釈でしょうか。
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2008年07月09日
とりこ価格の販売戦略
携帯電話がゼロ円。
おなじみの宣伝ですが、この販売戦略を「とりこ価格」と言います。
結局は、基本料や通話料で元を取るのです。
他にも、プリンターが格安で、インクがバカ高とうケースも典型的な「とりこ価格」です。
ところで、消費者金融で、１週間無利息という広告を見ることがありますね。
何で儲けるの？ 実は、これも「とりこ価格」の一種です。
はじめての利用者が、その利便性から再利用され結局は元が取れるということです。
皆さん ご利用は計画的に！
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結局は、基本料や通話料で元を取るのです。
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ところで、消費者金融で、１週間無利息という広告を見ることがありますね。
何で儲けるの？ 実は、これも「とりこ価格」の一種です。
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2008年07月08日
サザンの歌が株価を上げる？
行動ファイナンス理論というのをご存知でしょうか？
一言で言うと、人の心理が株価に影響するという理論です。
天気と株価の影響が有名で、雨や曇りの日より、晴れの日が株価が高いと言われています。
それは、投資家が雨に日は、後ろ向きな気持ちになり、晴れの日は逆に前向きな気持ちになるとのこと。
これは、統計上も有意な結果がでており、この行動ファイナンス理論で説明されています。
ところで、今年３０周年を迎えるサザンオールスターズですが、サザンの曲がヒットした年は必ず株価が上がるそうです。
情熱的でパワフルなサザンの曲に株価も踊りだすのかな？
皆さんはどう思いますか？
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一言で言うと、人の心理が株価に影響するという理論です。
天気と株価の影響が有名で、雨や曇りの日より、晴れの日が株価が高いと言われています。
それは、投資家が雨に日は、後ろ向きな気持ちになり、晴れの日は逆に前向きな気持ちになるとのこと。
これは、統計上も有意な結果がでており、この行動ファイナンス理論で説明されています。
ところで、今年３０周年を迎えるサザンオールスターズですが、サザンの曲がヒットした年は必ず株価が上がるそうです。
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2008年07月04日
経済思想と政治
経済学と思想、思想と政治は切り離せないものです。
マルクス経済学は、社会民主主義
ケインズ経済学は、革新主義
新古典派経済学は、保守主義
と言われています。
社会民主主義は、高福祉高負担を前提とした弱者救済を命題とし
革新主義は、国の役割を重視し（大きな政府）民間に波及効果を与えようとします。
保守主義は、国の役割を限定し（小さな政府）民間に効率運営を促します。
良し悪しは別にして、小泉政権は、保守主義の立場をとり、規制緩和など小さな政府を目指しました。
ところで、現政権の経済思想は、何を目指しているのか？
私には全くわかりません。
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ケインズ経済学は、革新主義
新古典派経済学は、保守主義
と言われています。
社会民主主義は、高福祉高負担を前提とした弱者救済を命題とし
革新主義は、国の役割を重視し（大きな政府）民間に波及効果を与えようとします。
保守主義は、国の役割を限定し（小さな政府）民間に効率運営を促します。
良し悪しは別にして、小泉政権は、保守主義の立場をとり、規制緩和など小さな政府を目指しました。
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2008年07月03日
フリードマンの貧困対策
アメリカの新古典派経済学者ミルトン・フリードマンですが、無類のアイデアマンでも有名でした。
生活保護は、貧困者の救済には無くてはならないものですが、そこから抜け出すインセンティブに欠けます。
最低賃金問題が日本でも話題になっていますが、現在の最低賃金で働くより生活保護を受けたほうがメリットが大きいからです。
そこで、フリードマンは、『負の所得税』を提唱しました。
最低賃金を保証しながら、それ以上の収入に対しマイナスの所得税を付加するものです。
言わば、補助金の一種です。
料率や制限など工夫は必要としても、とても分かり易い提案ですね。
ただ、このような具体的な提案は、ほとんど実現されたことは無かったそうです。
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最低賃金問題が日本でも話題になっていますが、現在の最低賃金で働くより生活保護を受けたほうがメリットが大きいからです。
そこで、フリードマンは、『負の所得税』を提唱しました。
最低賃金を保証しながら、それ以上の収入に対しマイナスの所得税を付加するものです。
言わば、補助金の一種です。
料率や制限など工夫は必要としても、とても分かり易い提案ですね。
ただ、このような具体的な提案は、ほとんど実現されたことは無かったそうです。
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2008年06月30日
『内的参照価格』割引クーポンはお得？
自販機で買うペットボトルのお茶１２０円。
内的参照価格とは、みんながイメージする値頃感の価格を言います。
小売業者の価格決めでも重要な考え方です。
割引販売をする場合、普段５０００円の商品を４０００円にすると、消費者は、この商品は、４０００円が値頃感と感じてしまいます。
つまり、内的参照価格を４０００円とする危険性があるのです。
一度定着すると、再び５０００円にはあげにくくなります。
そこで、割引クーポンの登場です。
５０００円で購入した人の全員に１０００円の割引クーポンを発行します。
５０００円の内的参照価格を維持しながら、割引クーポンの特典でお得感を与え、さらに、再来店の効果も期待できます。
私も昨日、チラシに入っていた割引クーポンを握りしめ焼肉店に行きました。
何か得した感じです。
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内的参照価格とは、みんながイメージする値頃感の価格を言います。
小売業者の価格決めでも重要な考え方です。
割引販売をする場合、普段５０００円の商品を４０００円にすると、消費者は、この商品は、４０００円が値頃感と感じてしまいます。
つまり、内的参照価格を４０００円とする危険性があるのです。
一度定着すると、再び５０００円にはあげにくくなります。
そこで、割引クーポンの登場です。
５０００円で購入した人の全員に１０００円の割引クーポンを発行します。
５０００円の内的参照価格を維持しながら、割引クーポンの特典でお得感を与え、さらに、再来店の効果も期待できます。
私も昨日、チラシに入っていた割引クーポンを握りしめ焼肉店に行きました。
何か得した感じです。
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