2012年12月31日

インバスケット思考

インバスケット(未処理箱)とは、1950年代のアメリカ空軍で教育訓練に使われていたトレーニング手法のことです。

今では、日本の一流企業や官公庁、中小企業でも管理者リーダー研修に多く採用されています。

皆様の中にも、「メチャクチャ頑張っているのに成果が出ない」「いくら時間があっても足らない」という人は、いないでしょうか。

そういった方には、このインバスケット思考の実践をお勧めします。

インバスケットのトレーニングでは、与えられた複数の案件を、架空の人物になりきり、限られた時間の中、高い精度で正しく処理することを目標として回答していきます。

回答の基本は自由回答方式で絶対的な正解がなく、問題によって様々な要素を測定できるという特徴もあります。

進めるにあたって、ひとつコツをお話しますと優先順位の付け方がポイントとなります。

ただ、簡単に優先順位と言っても、どうしても自分の癖や思い込みで不合理な選択をしていることが多々あるものです。

実務でも、仕事の取捨選択はあなた自身を守るために必要なビジネススキルと言えますね。

インバスケット思考を解説した書籍がありますのでご紹介します。

『究極の判断力を身につけるインバスケット思考』株式会社インバスケット研究所鳥原隆志著

年末のハードスケジュールで、いつも以上にバタバタしてしまっているという方は是非お試しあれ。
ラベル:診断士 経済理論
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2012年12月25日

「ごまかし」の行動経済学

粉飾決算、インサイダー取引、不正な取引や経済行動があとを絶ちませんね。

そういったいわゆる不正にまつわる「ごまかし」の行動心理を行動経済学では盛んに研究されているそうです。

まず、根本的に人間は誰しも小さな「ごまかし」をしたりするものではないでしょうか。

もちろん程度の差はあり、「ごまかし」には許されるものと、そうでないものとがあるという主張もが見られます。

そこで「ごまかし」から「不正」につながる人間の行動パターンについて考えてみたいと思います。

一般的に、大多数の人間は、不正をするのは一握りの悪人だけであり、自分自身は正直者だと思っています。

しかし、一方、誰もが程度の差こそあれ、小さな「ごまかし」をしたりします。

そして、その小さな「ごまかし」が大きな不正につながることもあるのです。

では、不正はなぜ起きるか。

これまでの合理的な経済学においては、不正に対する考え方は、3つの基本要素から成り立っているとしています。

犯罪から得られる便益、捕まる確率、捕まった場合に予想される処罰、の3要素です。

合理的な人間は、最初の要素(便益)と残り2つの要素(費用)とを天秤にかけて、1つ1つの犯罪が実行に値するかしないかを判断するのだというのです。

具体的な例として駐車違反の事例を紹介します。

会議に遅れそうになったA氏は、駐車場が満車だったので駐車禁止の違反リスクを冒して、路上駐車することに決めました。

A氏は、想定される費用(捕まり、罰金を科され、レッカー移動されること)と、会議に間に合うことの便益とを比較検討し、費用と便益とを天秤にかけたのです。

そこには善悪の判断が入り込む余地はなく、単に起こり得る好ましい結果と好ましくない結果を比較しただけなのです。
このような仕組みを、「合理的犯罪モデル」と呼ばれていますが、これだと、「ごまかし」てもばれたり罰されたりせずに、より多くのお金が得られるチャンスがあるとき、人はもっと「ごまかし」をするべきだということになります。

一見わかりやすい考え方ですが、本当にそうなのでしょうか。

対して、行動経済学では、不正の動機となるのは、主に個人の「つじつま合わせ」であるとします。

「つじつま合わせ」は、人間は正直でありたいと思いながら、一方でずるをして得をしたいとも考えます。

そのせいで「正直な人間」という自己イメージと実際の行動との間にズレが生じることがあります。

この「つじつま合わせ」で発生したズレを解消しようとする思考や行動原理を行動経済学では研究しているのです。

利己的な欲求を正当化する能力が高まると、つじつま合わせも大きくなり、その結果、不品行や不正行為をしても違和感を覚えにくくなるのです。

人間を不正に向かわせる本当の力を明らかにし、この正しい理解を基に不正を減らしていくことが求められます。

不正を減らすために必要な要素として「道徳心」を私はあげたいと思います。

「ごまかし」をしたくなるような状況においもて、便益側に天秤が振れようとも、自制を促す。

損得だけでは人間は動かない。

「道徳心」言葉を変えれば「正義感」が人間社会の行動原理であると信じたいのです。
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2012年03月20日

フェルミ推定と地頭力

仮説や推定を積み重ねて、おおよその数値を計算する方法を『フェルミ推定』と言います。

マイクロソフトのビルゲイツ氏が入社試験に採用したことから、世界的に有名になりました。

日本では、『地頭力』という呼び名で紹介され、日本でも流行りましたね。

もともとは、イタリア生まれのノーベル物理学者のエンリコ・フェルミが亡命先のアメリカの大学で学生に出した問題が発祥でこの名が付けられています。

しかし、この考え自体は、マーケティングやビジネス分野では、もともとよく使われていました。

一見つかみどころが無い問題でも、論理的に仮定を組み立てていくと解答にたどりつきます。

記憶力が頭の良さの尺度としてきた、日本の教育にも影響あるかなと、考えさせられます。

皆様もフェルミ推定で地頭力を鍛えてみてはいかがでしょうか。
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2011年12月28日

EDLP

EDLPはEveryday Low Priceの略で直訳すると毎日低価格となります。

小売業の販促戦略ですね。

よく特売日というのがありますが、特定日だけでなく、一貫して低価格を実現するための価格戦略でもあります。

ではどうして、毎日低価格が実現できるかと言うと徹底したコストカットと効率化にあります。

例えば、通常、週2〜3回実施するチラシ配布を止めて、チラシやPOPに使う販促費を3割〜4割カットします。

パートが1人でこなす作業を複数にするマルチジョブを導入し、総人件費もカットするのです。

例えば、品出しや総菜の加工を担当しますが、買い物客で混雑する繁忙時間帯はレジも担当するといった具合です。

そんなEDLPですが、店舗の立地によって向き不向きがあるようです。

平日の来店頻度が多く、狭い商圏に多くの居住者が住む住宅街に向いているのです。

逆にロードサイドに立地する大型店では、週末に買いだめする客が多いため不向きと言われています。

EDLPのメリットがもう一つあります。

価格の上下によるリスクを売り手、買い手の双方が回避できることです。

そんなEDLP店ですが、皆様もお近くのお店を分析してみてはいかがでしょうか。

ラベル:診断士 資格 勉強
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2011年12月17日

トヨタ生産方式の復活

世界のトヨタ。業績がいまいちパットしませんね。

逆にGMなどが復活の兆しを見せています。

トヨタと言えば世界に名をはせた「トヨタ生産方式」があります。

この生産方式に習って飛躍的に生産効率を高めたメジャー企業が数多くあります。

2000年代に入ってアメリカ政府にまで取り入れられ、劇的な効果をあげました。

トヨタ生産方式は、「カイゼン」に加えて、必要なものを必要な時に必要な分だけ生産・納入して無駄を省く「ジャスト・イン・タイム」や後工程が前工程に必要な部品の種類と量、時間を伝える「かんばん方式」などが知られています。

しかし、その全体像は、いまだ、明らかにはなっておらず、製造システムというより、トヨタの経営哲学とも言われています。

成功する企業もある中、長期的な定着が難しいと言われています。

トヨタ生産方式という経営哲学の秘法で復活なるか、今後のトヨタに注目したいのです。
ラベル:診断士 資格 企業
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2011年12月07日

シビアなゼロベース思考

As is To be思考というのをご存知でしょうか

To be = 「あるべき姿」をゼロベースで(白紙状態で)描き、そのあとにAs is = 「現状」から、あるべき姿に進むために何をすべきかを考える思考です。

ここではゼロベースからの思考がポイントとなります。

ゼロベース思考は、理想論になりやすく、現状の厳しさを直視せず、現実感のない理想だけを見つめていると批判されることもあります。

しかし、ゼロベース思考は、うまくいっていない現状を形作るこれまでの積み重ねを捨てることから始まります。

捨てるものには有益なものも含まれているかもしれませんが、そこにとらわれていたのでは、白紙状態からの思考ができなくなってしまうからです。

例えば、年収300万円の会社員が年収1000万円を目指します。

As isから考えると、会社のキャリアパスや昇給から1000万円は到底無理となります。

そこで、ゼロベースで考えると、資格をとって大手企業に転職、資金をためて独立開業など違う選択肢が広がります。

ただ、独立開業と言っても不確定要素が大きく、現実的な選択肢を積み重ねて実現する方法と比べても、ゼロベース思考は大変シビアな考え方と言えそうです。



ラベル:診断士 資格 理論
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2011年09月23日

リソース・ベースト・ビュー

リソース・ベースト・ビュー(Resource-Based View)は経営学者のジェイ・バーニー教授が企業戦略論として発展させた理論です。

もともとは、ワーナーフェールトさんと言う人が提唱しました。

RBVを一言で言うと「企業内部の経営資源に競争優位の源泉を求めるアプローチ」となります。

企業が競争優位に立とうとするならば、希少で真似の難しい能力を企業内部の経営資源に備えていることが必要と唱えています。

競争戦略と言うと、パット、思い浮かぶのは、あまりに有名なポーターの3つの基本戦略ですね。

コストリーダーシップ戦略、差別化戦略、集中戦略の3つです。

でも、世の中には競合企業と似たような商品やサービスをほぼ同じ価格で提供しているのに、業績では他社に大きな差をつけている企業が多数存在します。

こうした企業の強さを解明するのがRBVなのです。

また、バーニー教授は、VRIOというフレームワークを考案しました。

VRIOは、先に説明した希少で真似の難しい能力を有しているかを分析するツールなんですね。

経済的価値(Value)、希少性(Rarity),模倣困難性(Inimitability)、組織(Orgnization)の4つの観点から企業の経営資源のパフォーマンスを判定します。

激しさを増す企業間競争の中、どんな良いアイデアもすぐに真似をされてしまいます。

世界的に立ち向かう日本企業の経営戦略にもRBVが重要と思うのです。
ラベル:診断士 資格 経営
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2011年05月14日

空・雨・傘の理論

空・雨・傘の理論をご存知でしょうか。

ちょっとユニークなネーミングですね。

コンサル会社のマッキンゼーで使われていて、出身の勝間和代さんの紹介で知られるようになりました。

空は客観的事実、雨は解釈、傘は行動です。

情報を客観的事実と、解釈、行動に分類整理することで行動に至る理由が明確になり正しい判断をくだせると言うことです。

空が曇ってきた。これは客観的事実ですよね。でも、だから雨が降りそうだと考えるのは、その人の解釈なのです。

そして、だから傘を持って行こうという行動に移るわけです。

ただ、解釈と事実が混同するケースが沢山あります。

例えば、売上が落ちているので、値引きをしよう。と提案しました。

空・雨・傘の理論に当てはめると、売上が落ちていることは、空で客観的事実です。

ただ、だから、値引きをしましょうと傘の行動に移っています。

売上減少という事実を解釈と混同しているんです。

売上減少の原因が価格設定だと解釈すれば、この行動は理解できます。

また、日常の議論の中でも、自分の解釈をさも客観的事実のように発言する人がいますよね。

三つの要素を複数洗い出し、分類整理しながら対応策をとっていくのが重要となります。

ちょっと意識して、この理論を活用してはいかがでしょうか。

結構、使えると思うのです。



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2011年05月07日

GTDでストレスフリー

GDTは「Getting Things Done」の略でアメリカ人コンサルタントのデビットアレンさんが書いたビジネス書で生まれた理論です。

仕事が忙しく、終わり無く次々と仕事や予定が増え続け、もう気持ちが休まることが無いとういう人にお勧めです。

もともとクチコミで広まっている仕事術が、このGTDなのです。

紙とペンさえあれば誰でもすぐに始められ、ストレスから解放される、優れモノです。

知識社会にあって、問題なのは、スケジュールが混乱すれば人の頭の中も混乱してしまうことです。

その混乱が、常に仕事に追われるような感じになり、ストレスとなります。

GTDの大きな流れは、まず、頭の中の「やりかけの仕事」を「すべて」紙に書き出すことから始まります。

書き出しが終われば、やりかけの仕事について望む結果を決め、定期的に見直します。

たった、これだけのことで頭がスッキリしモヤモヤ感が無くなります。

人は「やるべきこと」を「すべて」書き出したリストを持っていませんので「やりかけの仕事」を頭の中に持っている限り、頭の中がスッキリすることが無いのです。

また、人は「やりかけの仕事」について「どこまでやったら終わり」と決めていないことが多いのです。

何を目指しているのかがはっきりしない限り、どんな作業をしたとしてもその仕事が終わることはありません。

貴方もGDTでストレスフリーを体感してはいかがでしょうか。
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2011年04月25日

スキャンパーとブレスト

スキャンパー(SCAMPER)は、クリエイティブな発想をするための思考方法の1つで、7つの視点を持ちます。

S = Substitude :代用品は?
C = Combine :組み合わせは?
A = Adapt :似ているものは?
M = Modify :修正すれば?
P = Put to other users :転用すれば?
E = Eliminate :取り除けば?
R = Rearrange :逆にすると?

このスキャンパーを考えだしのは、ブレスト(ブレーンストーミング)の考案者でオズボーンという人なのです。

ですから、スキャンパーは、オズボーンのチェックリストとも呼ばれています。

ブレストは、複数の参加者が自由にアイデアを出し合うことで、斬新なアイデアを出そうとするディスカッションのことです。

コンサル分野では、もちろんのこと、一般企業内でも取り入れられていますので、馴染み深いですよね。

キャンパーとブレストは、とても馴染み深く、うまく使うと高い効果を発揮します。

ブレストは、批判しない、質より量、斬新なアイデアを歓迎などのルールがありますが、どうしてもディスカッションに行き詰った時にスキャンパーが役立つのです。

具体的には、進行役がスキャンパーの7つの視点で質問を投げかけます。

Aの代用品は?

BとCを組み合したら?

とタイミングよく質問すると俄然、話題が広がりを見せます。

また、クリエイティブなアイデア出しのポイントはスピーディーに考えることで、難しいのはパスして次のアイデアに進むと良いでしょう。

使える分野は多種多様、アイデア出しの必須ツールとしてスキャンパーの手法を学んではいかがでしょうか。


ラベル:診断士 資格 理論
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2011年04月16日

ピラミッドプリンシプル

ピラミッドプリンシプルとは、課題を構造的に分解してわかりやすくするために用いられる考え方です。

ロジックツリーとかイシューツリーとも呼ばれています。

マッキンゼーのバーバラミントが最初に構築し、その後、今日でも分析コンセプトの基礎として定着しています。

この論理構造のキモは、大きなメッセージを伝えること。そのあとに、それを構成する要素を伝えることです。

これにより相手にメッセージをスムーズに伝えることができます。

ピラミッドプリンシプルは図にして考えると、より頭の中が整理できます。

要領は、まず、最初に解決したい課題や主張を書きましょう。

次に記入した課題や主張の下に、それに対して生じると思われる疑問に答えるメッセージや理由を書き込みましょう。

必要に応じて、さらに裏付ける情報をその下に書くのです。

繰り返すと、ちょうどピラミッド(ツリー)状の論理構造が出来上がりです。

コンサルタントの方には、とても馴染み深い基礎技術なのです。

もっと詳しく知りたい方は、書籍が出ていますのでお読みいただければと思います。

[新版]考える技術・書く技術 バーバラ・ミント著 ダイヤモンド社です。
ラベル:診断士 資格 理論
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2011年02月06日

AIDMAとAISAS

消費者は、広告を見た後、購入へたどり着くまでに、いくつかの心理的プロセスを経ます。

その心理プロセスを示したのがAIDMAとAISASです。

まず、AIDMA(アイドマ)は、Attention(注意)→ Interest(関心)→ Desire(欲求)→ Memory(記憶)→ Action(行動)の頭文字を取ったものです。

アメリカのローランド・ホールが提唱した「消費行動」の仮説で、商売の基本としての消費者心理のプロセスをモデル化したもので、広告宣伝に対する消費者の心理プロセスを示したものです。

次にAIDMAに代わるモデルとして登場したのがAISASです。

AISAS(アイサス)では、サーチ(検索)→アクション(購入)→シェア(情報書き込み)となっています。

つまり、AISASでは、現在の消費者は興味を持ったらすぐに検索して口コミやレビューを探して評判や使用者の感想を確認しにいくとしています。

そして、結果、自分が納得したら、購入し、その使用感をブログなどでシェアすると言った訳です。

まさしくネット時代の消費者心理プロセスと言えそうです。

ところで、このAISASを発表した会社はどこだと思いますか?

日本の広告代理店の電通でした。
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2011年01月16日

PPM

PPM分析は、中小企業診断士の資格試験の勉強には必ず登場するビジネス理論です。

有名なボストン・コンサルタント・グループが開発した事業ポートフォリオ分析の手法です。

PPMは、プロダクト・ポートフォリオ・マネジメントの略称で1960年代にアメリカ企業が巨大化または多角化する中で生まれた考え方なのです。

古典とも言えるこの手法が今でも立派にバイブルとして利用されているのです。

このPPM分析を簡単に説明すると育成すべき事業か撤退すべき事業かをお金の流れから説明しています。

市場成長率もシェアが高い事業を「花形」または「スター」と呼びます。(呼び名も面白いですね)

でも、このスターの事業は、あまり儲からないのがミソなのです。

売上も大きいが開発投資も大きいからです。

一番儲かるのが、市場成長率が低いがシェアが高い事業です。「金のなる木」と呼びます。

市場成長率が高くシェアが低い事業が「問題児」で、育成か撤退かの悩みどころです。

最後に市場成長率もシェアも低い事業が「負け犬」です。

今まさに、企業は、選択と集中を実践しています。

これは社会的なロスを減らすと言う意味でも良い傾向なのです。

1企業が全てを独占すのではなく、強みのある分野で各々シェアしていくんですね。

ただ、実際の経営では、社会貢献や環境問題など他の要素も加味して意思決定されるのは当然のことと理解すべきです。

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2010年11月21日

プロスペクト理論と投資

人は、常にリスクを回避しながら生きています。

ですから、損か得かの勘定で意思決定されるのではなく、感情に左右されるのです。

それが、アメリカの経済学者のダニエル・カーネマンとエイモス・トベルスキーという人が提唱した、プロスペクト理論です。

投資の世界では有名な理論で人がリスクを伴う選択肢の間でどのような意思決定をするかを説明しています。

例えば次の質問に答えてください。

質問1
A : 1万円 必ずもらえる。
B : 2万円 もらえる。 ただし、40%の確率で1円ももらえない。

経済学でいう期待理論では、Aが1万円でBが1万2千円ですから、合理的に考えればBを選ぶべきなのですが、現実の行動を見ると多くの人は、Aを選ぶのです。

勘定より感情が優先されて1円ももらえないリスクを回避するのです。

ついでにもう1問です。

質問2
A : 1万円 必ず支払わないといけない。
B : 2万円 支払う。 ただし、40%の確率で1円も支払わなくて良い。 

さて、貴方ならどちらを選びますか?

質問1同様、損得勘定では、Aを選ぶべきなんですね。

でも、大多数の人は、Bを選びます。

冷静に質問1をB、質問2をAを選び行動できる人は、投資の世界に向いていると言えます。

大多数の人が投資で儲けられないのも、うなずける、プロスペクト理論の紹介でした。

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2010年09月26日

ストローク経済

心理学理論の交流分析でクロード・スタイナーという人が提唱した法則です。

スタイナーは、アルコール依存症の患者がどんな家庭環境に生まれ、どういう育て方をされたのか調査し共通項目を法則としてまとめたのです。

ストロークは相手を認めることで、おはよう!と挨拶を来れば気持ちいいですね。

反対に、ディスカウントと言われる、禁止、批判、無視は嫌な気もちになりますね。

ストロークは心のご馳走で、廻りまわって、必ず自分に帰ってきます。

家庭の中でも、会社の中でも、社会コミュニテイの中でも、知っていると大変重宝しますよ。

皆さんには、是非、ディスカウントでは無くてストロークの発信を習慣にしてはいかがでしょうか。

暗い時代にも明るい日々を過ごせると思うのです。

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2010年08月29日

サザンと株価

サザンオールスターズの桑田さんも喉頭がんの手術も終わり無事退院したそうですね。

サザンファンの私からすれば、早く現役復帰をと願うのですが、あまりに勝手な願いと反省です。

ところで、行動ファイナンス理論というのをご存知でしょうか。

一言で言うと、人の心理が株価に影響するという理論です。

昨今の超円高株価安も日本国民の微妙な心理を描写してるのかもしれませんね。

この行動ファイナンス理論ですが、天気と株価の影響が有名で、雨や曇りの日より、晴れの日が株価が高いと言われています。

それは、投資家が雨に日は、後ろ向きな気持ちになり、晴れの日は逆に前向きな気持ちになるとのこと。

これは、統計上も有意な結果がでており、この行動ファイナンス理論で説明されています。

ところで、先のサザンオールスターズですが、統計的に見て、サザンの曲がヒットした年は必ず株価が上がるそうです。

情熱的でパワフルなサザンの曲に株価も踊りだすのかな?

日本経済の救世主としてもサザンの復帰を待望するのですが、まずは、桑田さんの安静を願うのです。


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2010年08月09日

ヘッブの法則と生涯学習

カナダの心理学者ドナルド・ヘップという人がいました。

『行動の構造』という本を書いたのですが、我々の習慣や学習について興味深い答えを提示しました。

例えば、外部からの刺激を受けると、脳にある「ニューロン」が発火し、ニューロンの発火が「シナプス」を通じて別のニューロンへ次々と伝達されて最後に「行動」が起こるのです。

これが繰り返されると、伝達効率が良くなり、長期記憶や習慣となるのです。

ニューロンの伝達効率がよくなって、はじめて習慣が身につくんですね。

年を重ねるごとに判断力は増しますが、記憶力は衰えます。

資格学習をはじめ、いろんなものを学習しようという気持ちは、年とともに衰えるのでしょうか。

中小企業診断士の1次試験が昨日ありましたが、毎年、60歳代を超える受験者がいます。

学習習慣は、結して年とともに衰えるものではなく、好奇心豊かに楽しめる人の個性に寄るところが大きいと感じます。

習慣は、よく、印象の強さ(インパクト)×回数と言われます。

印象の強さは、まさしく楽しむ強さだと思うのです。

何歳になっても、楽しく学べる自分でありたいと願うのです。


ラベル:診断士 資格 学習
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2010年07月03日

デフレ経済とゴッセンの法則

経済学で「ゴッセンの法則」というのがあります。

なんのこっちゃと思われるかもしれませんが、ドイツの経済学者でゴッセンという人が唱えた法則で、第1、第2、第3法則の三つがあります。

私たちの身の回りの出来事を理論的に説明する有名な法則で、ほ〜とうなずける法則なんです。

例えば、第1法則は「人は新しい刺激に対して飽きっぽい」という法則です。

お腹が空いた時の最初に食べるおにぎりはおいしいのですが、2個目、3個目になると、1個目ほどはおいしく感じませんね。

これを、限界効用逓減の法則、または、ゴッセンの第1法則と呼んだのです。

恋人と最初の頃は、熱愛していたのが、慣れてきたり、夫婦になると、当初ほどではなくなりますね。

これなんかも、典型例と言えます。

ところで、昨今、デフレが経済低迷の悪の権化のごとく言われていますが、これも、ゴッセンの第3法則があてはまります。

第3法則は、「人は欲しい以上に与えられた分に価値をもたない」という法則です。

いま、日本では、スーパーの食品でも、衣料品でも、物があふれ返っています。

過剰供給の状態なのです。

供給する側の企業からすれば、こんな良い物を、こんなに安く供給しているのになぜ売れないと嘆くのです。

キーは、欲しいものが満たされているかなんです。

満たされているものを、与えられても、人は価値を見いだせないのです。

需要者の欲しいものが何か。

このあたりが低迷経済脱却の答えと言えそうです。

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2010年06月20日

ランチェスター戦略は軍事戦略

経営理論と軍事理論は相性が良いのです。

日本で一番有名なのは、ご存知「孫子の兵法」ですね。

近代になって、初めて戦い方を科学したのが、イギリスの航空工学の専門家のランチェスターでした。

このランチェスターは、第1次世界大戦を通じて、2つの法則を発見しました。

第1法則が一騎打ちの法則と言われ、兵器の性能が同じならば、兵士の数が多い方が勝つという法則です。

当たり前と言えば当たり前ですね。

第2法則が確率戦闘の法則と言われ、強い兵力を持つものが勝つという法則です。

これも当然ですね。

日本で初めて紹介したのが田岡信夫さんという経営コンサルタントで、販売における競争戦略として、このランチェスター戦略を紹介しました。

ですから、日本では競争戦略でこのランチェスター戦略が語られるのが一般的です。

この戦略の最大の特徴は、強者と弱者の異なる立場では、取られる戦略も異なることを説いています。

中小企業の競争戦略で、頻繁にこのランチェスター戦略が登場する理由がこのあたりにあります。

しかも、結構、具体的でわかりやすいのです。

弱者は、局地戦で、一騎討ちで、接近戦で、一点集中で、挑めとあります。

先に中小企業の戦略でと書きましたが、大手企業でも、利用されています。

なぜならば、ある市場では強者でも、別の市場では弱者の立場を取ることがありますね。

孫子の兵法は、経営の哲学として、ランチェスター戦略は、経営を科学した点で今でも広く浸透しているようです。

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2010年06月16日

AIDMAの法則と行動スイッチ

AIDMAはアイドマと読み、マーケティング用語なんです。

アメリカのローランド・ホールという人が提唱しました。

この法則は、Attention(注意)、 Interest(関心)、 Desire(欲求)、 Memory(記憶)、 Action(行動)の頭文字を取ったもので、消費者が買いたいモノを知ってから買うまでの行動プロセスを説明しています。

この法則ですが、ふだん私たちが行動を起こす時(または行動したい時)にも応用できる法則なんです。

何かを学んで行動する場合、それが自分にとって価値(または意味)があることを知り、納得したうえで行動しますね。

でも、人は、わかっているけれど行動できない、ときが多々あります。

これは、わかっているようで実はわかっていないか、行動を起こすまでの価値を見出していないからです。

AIDMAの法則は、これをうまく説明しています。

行動できるときと、できないときの違いは、関心度の違いなのです。

禁煙を例にあげましょう。

漠然と禁煙を始めても長続きしませんね。

子供が生まれて、あるいは、病気を経験して、強い関心が高まると、行動に移すことができるのです。

私たちが行動を変えたいと願った時には、興味の範囲を広げるのが一番です。

AIDMAの法則から行動のスイッチが見えてきますね。

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